多くのハウスメーカーを研究した とりたぬ が注文住宅の値引き方法・タイミングについて紹介します
ちなみに、とりたぬ をサラッと自己紹介すると、
・県内の総合住宅展示場はすべて制覇
・個別店舗で営業しているある程度名の知れたハウスメーカーも制覇
・約１年程度、毎週土日は複数件のハウスメーカーを巡り続けました
長期間ハウスメーカー選定をしたからこそ分かる、方法なども紹介しますので参考にしてください。
住宅の値引き交渉は可能ですが、方法やタイミングに注意
注文住宅・建売住宅のどちらでも値引き交渉は可能です。
ただし、交渉の方法やタイミングが重要になります。
結論から言うと、住宅でも値引き交渉は可能です。
元々の金額が数千万と大きいため、その値引き金額も馬鹿にならないほど大きいです。
ただ、闇雲に値引きをお願いしても、ポイントをおさえていないと効果が得られません。
とりたぬは長期間掛けて様々な値引き方法を実践した結果、多くのハウスメーカーから値引きを引き出せました。
多い所で、『100万～200万円値引きをします。』というところもぽろぽろとありました。
では、早速、値引き交渉のポイント・交渉を有利に進めれるポイントを紹介します。
値引き交渉のポイントは以下の５通り
闇雲な「値引きして」は効果なし。営業マンの心理を突いた交渉が重要になります
営業マンに『このお客には値引きしとこうか・・・』と思わせるポイントは以下の５通りです
営業マンとの打合せの中に上手に織り交ぜることによって値引き交渉が優位になります。
①ライバルメーカーと比較をする
②年末年始等のキャンペーンを狙う
③建築時期の主導権を住宅メーカーに与える
④モニターになる
⑤決算前に引き渡しとなるように時期を調整する
※その他にも小さな値引き(紹介による値引き等)はありますが、少額すぎるので割愛します。
では、早速内容の説明をしていきます。
①ライバルメーカーと比較をする
ハウスメーカーには
・似た構造
・ターゲットとする客層が似ている
・同一地域のローカルビルダーで、建築棟数を競っている
など、ライバルとしている競合他社が必ずいます。
ハウスメーカー内でも、ライバルと競合した場合は、『負けたくない！！』という意識がはたらきます。
①ではそんなライバル意識につけ込みます。
とりたぬが実践した方法は以下の通りです。
まず、とりたぬのハウスメーカー巡りのルーティーンとして以下の準備をしていました。
・ハウスメーカーごとの基本情報・特徴等を下調べ＋確認する箇所を事前にルーズリーフに箇条書き
・打合せで“確認する箇所”埋める
これを繰り返すことで、何社も打合せ資料のルーズリーフができます。
この、他社の打合せ資料を、別のハウスメーカーとの打合せ時に“さりげなく”見えるようにしておきます。
営業マンはお客のメモを意外と見る(目に入る？)ようで、とりたぬも打合せ時に視線をよく感じました。
※時間があまりない場合はこちらのタウンライフというサイトを利用してみてください。
時間短縮の手助けになると思います（とりたぬ と全く同じ事をするとハウスメーカー選定に１年程度かかる恐れがあります（苦笑））
②季節のキャンペーンを狙う
季節ごとのイベントとして、値引きキャンペーンを行うハウスメーカーもあります。
CMやダイレクトメールなどでデカデカと
○月○日まで、▲名様に×××万円キャッシュバック！！
みたいな、広告を見たことあると思います。
本来は、少しでも検討しているお客を囲い込む為の作戦です。
囲い込んだお客の契約で、キャッシュバック金額以上の利益を出せれば、ハウスメーカー側にとってはメリット有りなのです。
その、キャッシュバック対象者を決める際に、ハウスメーカー側の立場で考えると、以下のどのお客にキャッシュバックしたいでしょうか？
・資金(予算)が潤沢に有り、自社の住宅を楽々建てられるお客
・資金(予算)が微妙に足りないが、契約までもう一押しのお客
・資金(予算)が全然足りていない。もしくは、来場したばかりのお客
どう考えても、「もう一押し」のお客ですよね。
ハウスメーカーも商売であり、費用(キャッシュバック金)を出すなら利益を出したいと考えるし、キャッシュバックするお客を決めるのはハウスメーカー自身です。
実際に、とりたぬは某ハウスメーカーから“お年玉キャンペーン”として100万円の権利をゲットしたことがあります。
まさに上の例で挙げたとおり、何回も打合せを重ね、あとは資金的な問題で契約をするかどうか迷っていた所でした。
ハウスメーカー側は、ちょうど良いタイミングでの“お年玉キャンペーン”だし、これで契約にこぎ着けれたらという考えだったんだと思います。
結局、そのハウスメーカーでは契約しなかったので100万円の権利はなくなってしましましたが・・・
ちなみに、その100万円がどうなるのか聞いたところ、別のお客へ権利が移るとのことでした。
キャンペーンを予測して、契約の大詰めのタイミングを合わすのは、簡単ではありません。
ただ、タイミングを上手く合わせるだけで100万程度の値引きを取ることも可能です。
③建築時期の主導権を住宅メーカーに与える
大手のハウスメーカーに多いですが、大工さんや電気屋さんなどをある程度自社専属にお抱えするメーカーがあります。
お抱えすることで、
・現場監督や他の職人さんとの連携が取りやすく、仕事がトラブルなくスムーズに進む
・一定の技術力を持っている職人を確保することができる
などのメリットがあります。
ただし、反対に、
・仕事を継続的に発注する必要がある
という、デメリットもあります
そこで、ハウスメーカー的に助かるのが「建築時期の都合が良いお客」です
仕事の穴がある時期に、都合良く建築開始させてもらえるお客がいれば、多少値引きをしてでも確保しておきたいものです。
④モニターになる
住宅展示場のモデルハウスはどれも豪華で大きいですよね。
競合他社と競い合うため、住宅自体を大きく、自社内でも高グレードの商品で、吹き抜けなどをふんだんに使用し、憧れるようなモデルハウスを建てています。
しかし、実際にお客が建てるサイズはモデルハウスの半分程度
住宅の検討初期のお客は、多くのモデルハウスを見るため、理想と現実のギャップが大きくあります。
そんなお客にはリアルサイズの家を見せますが、見せるためだけに新たに建てるのはもったいないです。
他のお客が建てている最中の家を見せ、現実を理解してもらいます。
この方法は1社でしか交渉をしていないため、すべてのハウスメーカーで通用するか確証はありません。
値引きの金額も正確には忘れてしましましたが、10万円引き以上はあったと思います。
まだ、自分たちが住む前の家に他人がズカズカと入ってくることに抵抗がある方にはオススメしません。
また、見ず知らずの方に自宅の間取りを把握されてしまうと言うデメリットがありますので、防犯面も心配ではあります。
その辺りが気にならなければ、交渉してみるのも良いかもしれません。
⑤決算前に引き渡しとなるように時期を調整する
ハウスメーカーの心理をついた交渉です。
住宅は引渡ししてやっと、売上になり建築棟数としてカウントできます。
※着工棟数なんてカウントの方法もありますが。。。
いくら打合せが大詰めになり「あと一歩で契約が取れる！」となっても、決算には反映されません。
①でも紹介しましたがハウスメーカー同士はライバル関係にあります。
毎年、販売棟数県内○位！なんてでかでかとポスターを張ってたりします。
まぁ、各社好きな基準で順位付けしてるので、県内1位が何社もあったりしますが・・・
それだけ意識しあっているので、決算までに1棟でも多く建てれるならと値引き交渉もしやすくなります。
過度の値引き交渉は絶対NG
値引き交渉の最終目的は希望の住宅をコスパ良く購入することです。
しかし過度な値引き交渉を行うと、反対にコスパが悪くなったり、ハウスメーカー側からお断りをされることもあり得ます。
値引き交渉をする時の思いは、“同一の物をより安く購入したい”ということです。
しかしハウスメーカーも利益が無いお客さんと契約なんてしません。
それでも、長期間打合せを重ねてしまった、「契約しないといけない」お客さんにはどうするでしょうか？
悪いことを考えるハウスメーカーだったら、「材料の品質を落として原材料費を抑えよう」とか、「ウデはイマイチだけど安く仕事をする業者に変更しよう」って思ってしまうかもしれません。
そうなっては、品質の悪い住宅を購入することになってしまい本末転倒です。
材料や業者を変更して安く抑える様なことをしないハウスメーカーでも、わざと高めの金額を提示して、お客側にあきらめて断ってもらうという手法を取る場合もあり得ます。
ハウスメーカー側は会社の名前があるため、自分たちからお客を断ることが難しいです。
ですので、あえて高めの金額を提示し、ハウスメーカー側が断ったをいう事実を残さないようにします
万一、高い金額で契約してくれれば、それはそれで問題なしですし。
値引きの相場は５％程度。10％まで引いてもらえれば大成功。
実際に値引きをゲットした方の相場は５％程度。
相場・上限を知っていれば、過剰な値引き交渉にはならないと思いますので、参考にしてください。
５％程度というと、少ないイメージがありますが、
・2,000万円の家なら100万円引き
・3,000万円の家なら150万円引き
安めの軽自動車なら買えるし、家具家電ならかなりの量を買い換えることができる金額です。
それだけ値引きしてくれたと考えるなら満足な気がします。
ただし、この値引き相場はあくまで『値引きしてもらった方』の相場であって、必ずしもすべてのハウスメーカーで値引きしてもらえるわけではありません。
全く値引きしないことで有名なハウスメーカーも多少は噂を聞きます。
とりたぬが契約したタマホームも値引きに応じないハウスメーカーの一つでした
※タマホームも『○○フェア』っと銘打って値引きキャンペーンを行っていますが、キャンペーン期間が終わると同時に別のキャンペーンが始まるので、実質キャンペーン値引き後の金額が定価って事です。
値引きを一切してくれないからと言って不親切な会社とは限らない
見方を変えると、『相手を見て価格を変えることがない』『価格に見合う良い住宅を建てているという自信がある』
今までの流れから考えると、
・値引きに応じてくれないなんて不親切だ！
・ちょっとくらいおまけしてくれてもいいのに
と、思ってしまいます。
しかし、値引き出来るハウスメーカーは、そもそも値引き交渉されることを見越して値引き分の余裕を持った見積りを出してきているってことですよね。
そして、値引きしてお得感を出さなくても、他社に逃げていかないという自社に対する自信があるのでしょう。
他の多くのハウスメーカーがしているけど、『ウチの方針はこうだ！！』と貫いている姿勢が何となくかっこいいですね。
交渉のタイミングと方法に注意が必要
むやみやたらに『値引きして！』と言うのはNG
重要なのは相手もメリットがあるタイミングに交渉をすること
値引き交渉のタイミングの正解は以下３パターンのどれでしょう
①安くしたいという思いを伝えるため、打合せの序盤に交渉する
②契約までもう一息という場面で、じらしの値引き交渉
③値引き金額を明確にするように、契約後のすべての金額が明確になった時点で交渉
この３パターンだと間違いなく②です。
まず、NGの①③だと
①：このお客は値引きを言ってくるから、「少し盛った見積額を提示」→「値引き」で、お得感を出そうと考えられてしまう
③：ここまで来てなかなかキャンセルする人はいない。万一されても契約破棄の違約金が取れる。と、交渉に応じるメリットが無くなる
値引き交渉は出来そうにないですね(出来たとしても、高く提示された金額が標準に戻っただけ)
一方②の場合だと、
②：長期間打合せを重ねたが、まだ契約前で、いつでも他社に乗り換えられる。さらに、契約までもう一息という状態ならザックリの見積りぐらいは入手している。この契約をとれるかどうかの状況で、値引きをすることで少しでも契約してくれる可能性が高くなるなら・・・・
主導権が完全にお客側にありますね。
※いくら主導権があるからと言って、高圧的な交渉はNGです。
相手も人なので最低限のマナーは守りましょう
とりたぬの実体験ですが、ハウスメーカー巡りを始めた頃は①交渉の序盤にどの程度値引きができるか聞いていました。
しかし、営業マンにとってはまだ力を入れる前だし、フラッと立ち寄っただけでもう２度と来ないかもしれないお客にあまり踏み込んだ話はしてくれません。
なので、答えてくれなかったり、濁したような返答であったりでした。
打合せの進み具合や、お客側の本気度が伝わるに連れて、値引きの質問に答えてくれたり、キャンペーンの当選権利を持ってきたりと、営業マンの本気度も伝わってきました。
※とは言っても、とりたぬが契約したタマホームは基本的に値引きはないので、結局は役に立ちませんでしたが(笑)
まとめ
値引きのポイントには
①ライバルメーカーと比較をする
②年末年始等のキャンペーンを狙う
③建築時期の主導権を住宅メーカーに与える
④モニターになる
⑤決算前に引き渡しとなるように時期を調整する
があり、交渉をする時期は
契約までもう一息という場面で、じらしの値引き交渉
でした。
ただし、値引率は５％程度。多くても１０％程度です。
それ以上を貪欲に求めると、目に見えない場所で安く仕上げられ、反って損をするリスクがあります。
※時間節約のためタウンライフなどのサイトであらかじめ見積を入手しておくのも良いと思います。
また、実際に値引きをしてくれるかどうかは、ハウスメーカーの方針次第であり、値引きがないからと言って一概に不親切と考えるのは安直です。
同じ品質の住宅なら、少しでも安く買いたいと思うことは当然のことと思います。
他にも住宅系の記事をいっぱい書いていますので参考に読んでください。
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